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mardi 25 mai 2010

Comment le Tupperware a transformé la démonstration-vente à domicile

Dans les années quarante, la "révolution ménagère" est en marche aux Etats-Unis. Les femmes découvrent la société de consommation, elles ont envie qu'on leur facilite la vie.
Earl Silas Tupper, ingénieur chimiste, spécialiste des matières plastiques et de leur transformation, se demande comment les y aider.
En 1946, alors que le réfrigérateur vient juste d'apparaître dans les foyers américains, il crée le premier bol en polyéthylène qui se ferme hermétiquement et permet une meilleure conservation des aliments.


Publicité pour le Tupperware
Cependant Earl Tupper ne réussit pas à conquérir le marché des ménagères par la vente en magasin (qui s'est révélé être un fiasco), les quincailleries et grands magasins s'avérant des endroits peu appropriés à la vente du produit.
Tupper essaya alors de comprendre la raison de cet échec et remarqua que Garry Macdonald, un vendeur de porte à porte, et Brownie Wise, démonstratrice, étaient les seuls à écouler ses produits. Ils travaillaient pour la société Stanley home, inventrice de la technique de démonstration-vente à domicile. Ils permirent à Earl Tupper de réaliser la force de cette méthode. Tupper embaucha Wise pour développer cette technique au sein de sa société.


Assemblée Tupperware
En raison du succès des démonstrations à domicile, la marque retire ses produits des circuits de vente en magasin dès 1951. Afin de fidéliser ses clientes et d'étendre sa clientèle la marque instaure un système de récompenses : les "hôtesses" (les personnes hébergeant la démonstration) reçoivent des cadeaux (produits de la marque principalement) selon le montant des ventes effectuées pendant la séance par la présentatrice de la marque.
La formation se fait par le biais des gérantes et gérantes en amont qui perpétuent la façon de faire. Dernièrement les États-Unis et le Canada ont innové en présentant l'université Tupperware en ligne.
Tupperware a créé un véritable phénomène de société encore vivant de nos jours.